Bonjour, aujourd’hui je vais te parler de la compétence la plus importante que tu vas devoir acquérir afin de développer ton business : apprendre l’art de la vente.

Pas de panique ! La vente, celle dont tu as besoin, n’a rien à voir avec le cliché du métier : pas besoin de devenir « Jean-Claude Convenant » ou autre roi du baratin.

Si tu es freelance, oublie aussi ce qu’on peut lire partout et qui explique qu’il faut « savoir se vendre ». Tu ne cherches pas à te faire embaucher et cette démarche te sera peu utile et probablement en opposition avec la liberté que tu recherches.

Mais donc au final, l’art de la vente, c’est quoi ? Il s’agit simplement de comprendre ce que les gens veulent vraiment, et le leur donner !

Pour cela nul besoin d’avoir une tige de métal dans la chaussure, pas besoin de longues descriptions de tes services ni d’un site web dernier cri (exception faite pour les graphistes / artistes / designers) ou d’argumenter durant des heures. Il n’est bien souvent pas non plus nécessaire de se déplacer : les possibilités sont multiples.

En clair si la vente en face à face IRL (In Real Life) aura toujours un rôle à jouer, c’est depuis de nombreuses années très loin d’être la seule option. Depuis 1999 j’ai signé plus de 99,90 % de mes contrats sans jamais rencontrer mon interlocuteur.

Dans la pratique il s’agira essentiellement de :

1) Comprendre les besoins et les attentes de ton prospect et futur client

2) Avoir un message clair qui rassure ton prospect et futur client sur cette compréhension (il doit savoir que vous l’avez compris)

3) Présenter tes services ou produits comme une solution crédible à ses besoins

Ce qu’il est important de comprendre, c’est que le client n’achète pas ta compétence ni ton savoir-faire : ce qu’il achète c’est avant tout un résultat : la solution à son problème.

Bien entendu cela ne veut pas dire que ton savoir-faire n’est pas important car c’est justement lui qui va te permettre de résoudre le problème de ton client.

N’oublie pas que l’entrepreneuriat n’est pas un sprint : c’est un marathon. J’ai pu trop souvent constater que « l’effet Rocky » (tous ces gens qui se mettent à courir comme des malades après avoir vu le film « Rocky » puis qui s’arrêtent quelques jours plus tard) touchait massivement les entrepreneurs et tout particulièrement les Freelances.

Faire un « burnout » ne va pas t’aider. Hors de question de passer ta journée à envoyer 500 messages sur Linkedin ou par email : envoie en plutôt 10 ou 20 par jour ciblés mais tous les jours : n’oublie pas, la vente est un marathon qui ne peut se gagner que sur la durée.

Tous les prospects n’ont pas les mêmes attentes et en fonction de ces dernières, la conversion sera plus ou moins facile. Il existe globalement 3 profils auxquels tu peux être confronté :

1) Le prospect qui souhaite gagner du temps : il sait précisément ce qu’il veut et souhaite déléguer une tâche pour ne plus avoir à la gérer. Sur ce type de demande, la vitesse d’exécution ainsi que l’autonomie sont souvent des éléments critiques tandis que le rapport qualité/prix restera également un critère important pour le choix du prestataire. Il met souvent en concurrence de nombreux prestataires.

2) Le prospect recherche une expertise de haut niveau : il cherche à accomplir une tâche qui dépasse ses compétences et son périmètre d’intervention. Attention ; dans ce cas la communication sera plus compliquée et il sera très important d’adapter son langage à celui du client pour le rassurer et ne pas utiliser un jargon d’expert, car il ne maîtrise pas le domaine. Il faut alors se focaliser sur le résultat attendu : demander au client l’objectif à atteindre pour qu’il considère l’opération comme un succès. Le point positif de ce client c’est que le prix importe généralement beaucoup moins pour lui que le résultat attendu ce qui permet la signature de contrats plus rentables.

3) Le prospect qui a un problème : il s’agit du plus facile à convertir. Il a un problème et tu as la solution pour le résoudre : si la proposition de valeur est suffisamment claire et correspond au budget du client, le taux de conversion peut facilement atteindre plus de 50 %.

Il s’agira donc d’identifier au maximum le profil numéro 3. Malheureusement je ne vais pas pouvoir traiter dans ce post déjà bien long tous les cas de figure, mais je vais essayer de te donner un exemple que tu pourras transposer dans d’autres domaine de ce qu’il faut faire et ne pas faire pour t’orienter.

Imaginons que tu sois un développeur PHP : voici un mauvais exemple :

« Bonjour, développeur PHP spécialisé dans les technologies wordpress et prestashop mon métier consiste a construire des sites et à développer et mettre en place des modules pour ces derniers.

Pouvez-vous m’indiquer en retour si vous avez des besoins actuels ou futur a ce sujet, et le cas échéant discutons ensemble de votre projet.

Cordialement »

Pourquoi un mauvais exemple ? Parce que tu parles de toi au lieu de parler de ton prospect. Un prospect s’intéresse avant tout à lui-même et à ses propres problèmes, pas à ton histoire…

« Bonjour Christophe, vous en avez marre des délais de développement non tenus dans la conception de vos modules prestashop et wordpress et des livraisons complètement à côté de la plaque ?

Grâce à une méthodologie unique que j’ai mise au point, je conçois vos modules prestashop et wordpress en vous offrant la garantie unique d’obtenir à la date de livraison prévue le produit conforme a votre demande.

Cette offre vous intéresse ? Indiquez-moi vos disponibilités et discutons ensemble de votre projet.

En vous souhaitant par avance une excellente journée. »

Ici nous sommes dans le cas d’un bon exemple : les délais de livraison chez les développeurs sont la plaie numéro 1 de leurs clients, suivi des livraisons non conformes à la demande. On commence donc par parler au prospect de ses problèmes, puis on enchaîne sur la solution : j’ai la solution, grâce a ma formule magique et vous allez pouvoir en profiter.

Pour faire décoller ton chiffre il s’agira donc au final de :

1) Identifier ta cible
2) Avoir une proposition de valeur claire et pas un « fourre tout »
3) Parler du prospect au lieu de parler de soi
4) Lui faire savoir que tu connais son problème
5) Lui indiquer que tu disposes d’une solution crédible pour le résoudre.

N’hésite pas à t’abonner a ma mailing list pour recevoir des emails pour t’aider à réussir dans ton activité en envoyant un email sur : brain@christophe-casalegnno.com, sujet « homebiz », à m’envoyer tes questions ou en discuter sur mon groupe privé Facebook : https://www.facebook.com/groups/860925151027030/​

Christophe Casalegno
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